Você acredita que poderá ser uma pessoa altamente influente se adotar o hábito da pré-suasão?.
Não. Eu não estou exagerando.
Você pode confiar e mais que isso: pode aprender já que são técnicas simples.
E mais ainda: quem garante é o renomado psicólogo, Robert Cialdini, em seu livro, “Pré-suasão”.
E sabe o que me levou a fazer esse post para você?
Primeiro de tudo pelo impacto positivo que este tema me causou.
E segundo, por querer ajudar você a se comunicar muito melhor e exercer muito mais a sua influência com menos esforço.
Bem, você já deve ter percebido que, em quase tudo o que fazemos, de certa forma, estamos sempre buscando a aprovação das pessoas.
Seja quando:
- Você apresenta um trabalho e quer uma progressão na carreira;
- Quer influenciar os colegas numa reunião;
- Participa de uma entrevista ou ainda tenta convencer seu cliente a comprar.
Eu não duvido que você até já empregue técnicas de persuasão, mas o que você talvez ainda não utilize são estratégias de pré-suasão.
Só para já conceituar, o prefixo “pré” quer dizer antes e você já irá entender o porquê.
O complemento vem agora.
Talvez você não saiba, mas no passado era comum se pensar que para ser convincente bastava só ser claro e lógico nos argumentos.
Pois é, mas agora a ciência conhece muito mais sobre como funciona a mente das pessoas.
Bem, vamos imaginar então, você chegando a este teatro lotado…
Luzes, vozes, á direita um homem sentado fala mais alto, à frente, outro atento ao celular, na galeria uma mulher elegante…
A sua mente está super distraída com todo esse cenário incomum.
De repente as luzes se apagam
E apenas um foco de luz ilumina o centro do palco.
Sob a luz, um ator entra e domina a sua mente que vagueava sem destino certo.
Captura então, a sua atenção inquieta.
Podemos até afirmar mais, dizendo que:
Ele agora prende a sua atenção criando um clima de pré-suasão.
Enquanto isso, quero que você perceba um detalhe importante, que pode passar despercebido quando alguém quer influenciar os outros.
O ator, até esse momento, ainda não pronunciou uma só palavra, mas já conseguiu roubar a sua atenção.
Entretanto, o seu cérebro atento aguarda o próximo passo induzido pelo clima criado por ele.
Mistério no ar…
E fica no ar um breve suspense: o que fará e dirá a seguir?
E esse é o momento especial em que a sua mente está totalmente preparada para ser surpreendida por ele.
Você no centro do palco
No dia seguinte, você levanta pela manhã e abre a janela.
Toma seu café e sai para o seu trabalho.
No caminho, tal como no teatro, você vai sendo tomado pelos inúmeros estímulos, compromissos e interações com as pessoas no trânsito.
Porém, você agora é o ator (ou a atriz), inserido no teatro real do seu dia.
E sabe o que mais você busca? É a atenção das pessoas no momento certo para você.
E para que?
Cialdini, afirma que você conseguirá influenciar muito mais se conquistar primeiro a atenção das pessoas e – em seguida- tirar proveito disso.
Puxa, veja que sacada para você!
É nessa janela de tempo de captura da atenção dos outros, que você irá criar um “clima” propício para exercer a sua influência.
O que importa mesmo é gastar mais tempo em suscitar uma ideia no outro que prepare o terreno para plantar a sua semente que virá em seguida.
E sabe onde o pesquisador foi buscar inspiração?
Ele traz a tona o clássico livro de cabeceira de muitos executivos de renome, chamado “A Arte da Guerra”.
E repare: ele quer fazer você refletir sobre uma única frase:
“Toda batalha é vencida antes de ser travada”.
Mas como, que paradoxo?
Vencer uma batalha antes do combate?
Pois é, mas você já entendeu não é?
A pré-suasão é baseada em apenas duas ideias:
- A ancoragem, que é primeiro capturar a atenção do outro. E foi o caso do ator no palco.
- A preparação, que é instigar em seguida, para a ação que você quer.
Será que compliquei? Mas vai ficar simples, veja:
Num experimento, dois cientistas queriam provar que uma pergunta específica feita antes de apresentar um novo refrigerante ao consumidor, seria capaz de aumentar o seu interesse.
O teste era realizado assim:
As pessoas deveriam fornecer os seus emails e em troca ganhariam uma amostra grátis do novo refrigerante.
O primeiro passo foi pedir diretamente o e-mail das pessoas explicando o motivo: ganharem a amostra grátis.
Somente 33% concordou em dar seus e-mails para este fim.
Uma pergunta antes do que você quer
Porém tudo mudou quando os pesquisadores inseriram, antes do pedido do e-mail, a pergunta:
“Você se considera uma pessoa aventureira e gosta de experimentar coisas novas?”
Essa captura de atenção fez subir para 75,7% o índice de pessoas que forneceram os seus emails.
Você deve ter notado que, do primeiro teste para o segundo, a batalha da influência foi vencida antes do pedido do e-mail.
Na primeira experiência o pesquisador foi direto ao assunto.
No segundo, ele criou um compromisso ou seja, preparou primeiro o “terreno” para em seguida plantar..
Desse modo, criou uma associação forte.
Naturalmente, ele fez com que as pessoas se lembrassem que em suas vidas já haviam tido atitudes corajosas e se permitiram viver coisas novas.
Isso é o que o autor chama de momento privilegiado, que é levar o outro a ficar mais receptivo a sua mensagem.
E se você lembrar, foi uma situação semelhante àquela criada pelo ator no teatro.
O que mais atrai atenção das pessoas para criar esses momentos?
Vamos lá:
As situações ameaçadoras
Chamam muito a atenção das pessoas os temas que apontam para possíveis riscos.
Mas há que haver coerência com o que você quer depois, veja:
Se um político diz: “a violência social aumenta e é como um monstro feroz”.
Essa ideia leva o outro a imaginar como faria para destruir o monstro e suscita ideias de soluções mais urgentes e de impacto.
Isso os condiciona a pensarem em soluções como: aumentar número de policiais, prisões, posse de armas.
Já se outro afirma que: “a violência social é como um vírus que se espalha”, a associação que cria nas pessoas é bem diferente.
Suscita que a violência seja encarada como uma doença social.
E neste caso, as pessoas tenderão mais a tratarem das causas mais a longo prazo, como por programas educativos e sociais.
Neste caso, perceba que o político chamou a atenção para uma ameaça.
Entretanto, dependendo das palavras ou a metáfora que ele utiliza, terá forte tendência a induzir o outro a uma ou a outra decisão bem diversa.
As diferenças
Ex. Pessoas que vendem alarmes não terão tanto sucesso se logo saírem falando do valor do seu produto.
A pré-suasão está em mostrar bem antes ao outro o que está acontecendo de diferente no ambiente em que ele vive..
É fazer com que a pessoa conheça fatos e notícias que mostrem o aumento da criminalidade.
Isso associará mentalmente ao desejo de garantir a segurança. O alarme deve ser apresentado bem depois.
A relevância
O que é relevante sempre atrai mais a atenção das pessoas..
Você deve ficar atento ao que é mais relevante para cada pessoa e que atrai mais atenção dela, como a profissão, a família, o time, etc.
O mistério e o inacabado
Prepare-se antes para contar histórias interessantes.
A ciência prova o poder do mistério e do inacabado sobre nós.
A novela que faz mistério e continua amanhã, o trailer dos filmes, o trecho curto das músicas do Spotify.
Bem, mas agora você pode reforçar ainda mais as associações mentais utilizando-se de:
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Mais cinco poderosos recursos
1- As palavras que você utiliza
Você viu o poder das palavras utilizadas pelo pesquisador. Num dos momentos, ele destacou a palavra monstro e noutro instante preferiu utilizar a palavra vírus.
E isso foi suficiente para que conseguisse ter o domínio da perspectiva da mente do outro, não é?
Da mesma forma, sugiro a você atentar para as palavras que tem utilizado em suas frases no dia a dia.
Tente substituir as palavras de forte impacto por outras que aumentem a energia positiva das suas relações com as outras pessoas.
2- Imagens – Quem não conhece a frase comum que diz: “uma imagem vale por mil palavras?”
E não é atoa: elas criam fortes associações mentais de acordo com o que você quer influenciar.
3- Odores – Quando você sente o cheiro de café, de um perfume específico, de um ambiente, sua mente é remetida a associações de experiências passadas que suscitam ideias positivas.
Você pode assim, utilizá-las de forma coerente à seu favor.
4- Peso/Calor – Se eu perguntasse a você: você quer como presente um e-book online ou um livro físico, qual você daria mais valor?
Não é difícil de prever que a associação mental causada pela consistência e peso do livro físico são mais consistentes e pré-suasivas.
Já no caso do calor, quando você é recebido em algum lugar com uma xícara de café ou chá quente, isso remete a sensação de calor humano e gentileza.
5- O similar – As pessoas são muito mais solícitas com as outras que têm o mesmo trabalho, o mesmo time, a mesma religião.
Quer aprofundar ainda mais?
Se você quer ser mais pré-suasivo (a) com alguém, pergunte-se sempre: O que traria a atenção dessa pessoa para mim agora?
Posso garantir a você uma boa forma de se tornar eficiente é pesquisar previamente a biografia do outro e até mesmo conhecer as suas necessidades mais prementes.
Se você estiver atento poderá criar aqueles momentos especiais ou as janelas de tempo mais oportunas para você começar a pré-suadir.
Que tal você resolver um problema importante para o outro antes de qualquer ação persuasiva sua?
Certamente, fará com ele desenvolva uma associação positiva em relação a você.
Não deixe também de preferir uso do “nós” e do “nosso”, quando se referir aos dois lados de uma negociação.
Isso inspira a ideia de similaridade e aumentam as suas chances de sucesso ao defender o seu ponto de vista.
Para finalizar, recomendo a você: desafie-se!
Comece a treinar a pré-suasão.
Conquiste a atenção das pessoas e prepare-as com associações positivas.
Mas não se esqueça de conciliar o que você quer conquistar, para que também seja também o melhor para a outra pessoa.
Se você começar a dominar esses hábitos, aos poucos irá conquistar muito mais confiança e reconhecimento tanto no plano pessoal quanto profissional.
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Vá em frente!!
