O que você acha – seja você empreendedor ou até mesmo executivo – de ocupar um lugar sustentável de altos resultados e onde o competidor não consiga alcançar você?

É exatamente isso que o livro Estratégia do Oceano Azul, de Kim e Maubourgne aborda.

O modelo tradicional de negócio originou-se de estratégias militares. Não raro vemos referências a estas estratégias em livros e artigos famosos.

Isso significa que os empreendedores (em sua carreira ou negócios) são ensinados a enfrentar o inimigo com coragem e a não baixarem a guarda.

Isso cria um cenário que chamaremos, figuradamente de  “oceano vermelho”, que é o resultado das lutas sangrentas entre os concorrentes, quando um tenta roubar o share (ou seja, a fatia de mercado) e o lucro do outro.

Concordo que esta estratégia, por vezes, é necessária no mundo corporativo e que há casos em que, sem o tal do “sangue nos olhos”, o negócio não prospera.

Porém, esta está longe de ser a única estratégia.

Neste livro, os autores trazem para você uma ideia nova e revolucionária.

Para eles, o importante é não competir.

Eles criam uma metáfora com dois mares, um vermelho e um azul, e sugerem que o empreendedor deva fugir do oceano vermelho da competição e passar a navegar sobre as águas, em oceanos azuis, com infinitas possibilidades pela frente.

Mas você deve estar se perguntando: como?

Para isso, você precisará unir a inovação ao conhecimento de mercado, com um toque de ousadia.

Mas, na prática, como isso ocorre?

Eu vou te mostrar.

A estratégia do Oceano Azul na prática

Vou dar um exemplo que todos conhecem: a Starbucks.

A princípio, a empresa apenas vendia grãos de café competindo com a indústria italiana fortíssima.

Batalhavam, portanto em um oceano concorrencial vermelho.

Então, Howard Schultz, ao assumir a empresa perguntou-se :

• Que tipo de experiência tem o meu consumidor com o café?
• Seria possível explorar novos nichos de mercado e atrair novos consumidores?
• Como criar mais valor tornando a jornada do consumidor algo memorável, inesquecível?

A resposta foi unir o café a um ambiente diferenciado, que trouxesse uma experiência de interação humana, atraente para o cliente e diferente de qualquer outro lugar.

Ao dedicar foco, sobretudo, para a experiência do cliente, criou a primeira  loja conceito de cafés Starbucks.

Schultz criou uma inovação que se chama disruptiva, que é criar um produto ou serviço para um novo mercado e desestabilizar os concorrentes que antes o dominavam.

Foi assim que a Starbucks migrou das águas vermelhas, onde os concorrentes disputavam um espaço limitado, para um lugar ainda inexplorado, só deles, onde a concorrência se tornaria irrelevante – um oceano azul.

Como isso se traduz na realidade geral dos negócios?

Para nadar nas águas azuis, seu negócio (ou abordagem) tem que extrapolar um pouco os limites do que está se vendo no mercado.

Isso é inovação!

É criar novos mercados, novas necessidades, novas percepções de serviços e produtos.

Trata-se de tomar algo já existente e aplicar-lhe melhorias e diferenciais até que se transforme em algo novo, com outro valor agregado.

Isso pode ser feito dentro das empresas, na indústria e nas carreiras também.

Se você está se vendo em um mar de águas vermelhas em sua carreira, negócio ou empresa (todos ao seu redor nadando feito loucos para ganhar uma parte maior do bolo), ouse na sua abordagem e iniciativas.

Dê um passo além das fronteiras para descobrir águas azuis.

Veja 4 dicas para nadar no Oceano Azul

•  Saia da fronteira atual

Se o mercado determina fronteiras para classificar um produto/serviço, pense em como dar um passo além e oferecer algo novo a seus clientes. Para isso, examine cada ponto de competitividade: modelo de negócio, preço, entrega, preferências do cliente, padrões etc.

• Não se apegue tanto a números

Os números e estatísticas são importantes para identificar potenciais de consumo e crescimento de segmentos.

Porém, eles não dizem tudo.

Você já ouviu falar que nem sempre o cliente sabe o que quer?

Às vezes, o que você vai oferecer a seu cliente ele ainda não conhece e assim, ele não sabe que quer.

Então, como isso apareceria em dados presentes?

Vale mais colocar-se no lugar do cliente e, sensivelmente, identificar necessidades e anseios que nem ele identificou.

• Saia do cliente potencial e potencialize outros

Se você ficar preso à demanda existente, cairá rapidamente no oceano vermelho.

Crie demanda. Fuja destes mares e potencialize outros agentes a se tornarem clientes.

•  Siga com estratégia e planejamento

Não é só esperar por um “eureka” repentino. Temos que ir construindo. Às vezes, algo inovador pode não dar certo porque não foi convincente, não acertou no apelo ou o modelo de negócio não foi suficientemente abrangente para surpreender o cliente.

Como em qualquer negócio, é preciso seguir com o planejamento e estratégias cuidadosas. Há de se estar preparado para usar os recursos no momento certo e direcionar os outros agentes (no caso de uma empresa, seus funcionários) para um novo rumo sempre.

Oceano Azul: navegar sempre distante da guerra?

É claro que uma estratégia bem-sucedida sempre será copiada sem dó nem piedade pelos concorrentes. E isso levará a novas águas vermelhas, obrigando-o mais uma vez a inovar e recomeçar o ciclo. Porém, isto é assunto para outro post.

Mas se você quiser persuadir seu cliente, faça o curso de vendas que eu preparei especialmente para você clicando no link:

Convença e venda: como tocar o botão do sim do outro

Te espero lá, e vá em frente!

 

 

Sobre o Autor

Escrito por W. Chan Kim e Renée Mauborgne, representantes do The Blue Ocean Strategy Institute, localizado na INSEAD.