Você precisa melhorar o seu poder de persuasão em reuniões, apresentações ou entrevistas?

Precisa persuadir consumidores a decidirem pelos serviços que você oferece?

No passado certos profissionais detinham informações privilegiadas de suas áreas de especialidade.

Mas isso mudou muito nos últimos anos. 

Eu quero que você perceba o que mudou:

Antes

A informação era mais restrita, quase monopolizada por alguns profissionais como médicos, professores, vendedores, dentre outros.

Agora

A informação é mais simétrica. As pessoas sabem mais sobre características de produtos, efeitos de remédios, conteúdos antes dominados apenas pelos especialistas.

Portanto, as pessoas podem ter acesso a críticas, opiniões em geral sobre serviços, produtos que a elas interessam e fazerem melhor suas escolhas.

E é bem provável que você esteja sentindo mais dificuldades em convencer, persuadir e influenciar os outros, nos últimos tempos?

E você deve estar se perguntando: 

Então, como se preparar rapidamente para esse público mais exigente e melhorar o seu poder de persuasão?

E são 3 as qualidades necessárias que  Daniel Pink, no livro “Vender é Humano”, recomenda para você ser um bom persuasor.

São elas:

1- Sintonia;

2 – Resiliência e;

3- Clareza. 

Vamos lá.

1- Sintonia é entender as perspectivas da outra pessoa

Se você me acompanha aqui no blog ou no canal, já sabe que há muita gente com dificuldade em enxergar as coisas pela mesma lente das outras pessoas. 

E se você guiar os seus argumentos pela perspectiva do outro será capaz de influenciar, de persuadir, de convencer, vender, movendo a pessoa para aquilo que você acredita. 

Sintonia não é o mesmo que Empatia

Eu quero ressaltar que sintonia não deve ser confundida com empatia.

Sintonia é compreender o que os outros estão pensando e empatia significa entender o que os outros estão sentindo. 

A empatia é muito valiosa para você.

Mas, segundo Daniel Pink, no livro “Vender é Humano”,  as pesquisas têm demonstrado ser mais importante ter sintonia.

Ao tentar mover os outros a se engajarem à sua ideia é mais importante a compreensão da perspectiva cognitiva das pessoas. 

Em outras palavras, é se envolver no processo de aquisição de conhecimentos sobre o outro. 

Apresentar-se superior não é sintonizar-se

Você pode supor que uma posição superior como a de quem sabe tudo, seja uma coisa boa em qualquer abordagem.

Mas na real, os estudos mostram que ela diminui a sintonia. 

Se sentimos que estamos em uma posição superior, tendemos a manter rigidez em relação às nossas próprias opiniões. 

Então, como você pode se ajudar a se sintonizar?

Primeiro de tudo, sempre inicie os encontros com a suposição de quem quer aprender, pois isso ajudará você a entender os outros.

Segundo, use também um componente físico para sintonizar-se ainda mais, que é a imitação.

Uma descoberta importante das últimas décadas foi a dos neurônios-espelho que estão ligados com a visão e o movimento. 

Estes nos ajudam a imitar e sermos imitados.

A imitação favorece a atitude em ter um comportamento similar em termos de cognição e sentimento.

É como uma espécie de “Cola Social” aos padrões de comportamentais do outro.

Pesquisas mostram que a imitação sutil e cuidadosa pode ajudar você a melhorar o seu poder de persuasão, e influenciar pessoas para o fechamento de acordos.

Para sintonizar-se ainda mais repita algumas palavras complementares ao ponto de vista do outro. 

Apenas não exagere ou seja muito óbvio para não por tudo a perder. A outra pessoa precisa apenas sentir que você está aprovando o que ela diz.  

2- Resiliência é você superar as rejeições 

É comum, enfrentarmos desde um “não” educado até uma porta fechada, que são os chamados momentos de rejeição. 

Nem sempre sabemos o que fazer nestes casos.

E é aqui que entra a resiliência, que é a capacidade de permanecer à tona em um mar revolto e continuar surfando sem perder a confiança em você.

Não se trata de eu sugerir a você que recorra a auto-ajuda reforçando o motivacional do tipo: “Eu sou o melhor”. 

Em vez de se fechar com auto afirmações, inspire-se na figura de “Bob, o Construtor”, ( desenho animado) que vive para ajudar as pessoas.

Deste modo, antes de tudo faça sempre essa pergunta a si mesmo (a):

“Como vou persuadir essa pessoa?” 

Que problemas eu posso resolver para ele (a), se eu convencê-lo(a)  a aceitar a minha ideia, ou a comprar o meu produto/serviço?

O que ele (a) precisa mesmo?

Essa pergunta interna (ou seja, você fará a si mesmo (a), ajudará você a se preparar para lidar com a rejeição.

Qual é a importância desses questionamentos? 

A ideia subjacente de obter informações força você a pensar numa resposta, descobrindo possíveis estratégias para melhor influenciar e persuadir. 

E assim, descreva para você mesmo (a):

As cinco razões específicas para que a resposta a sua pergunta seja um sim.  

As pesquisas mostram que isso ajuda a ampliar suas perspectivas e enxergar soluções.

Para ser ainda mais dinâmico durante o momento de convencimento, persuasão ou  vendas, você deve manter uma atitude positiva.

É desta forma que você avaliará melhor os problemas dos clientes e proporá as melhores alternativas que diminuirão as rejeições.  

E se mesmo assim a rejeição ocorrer, como você explica isso a si mesmo (a)?

Não considere a rejeição como definitiva

Por quê?

As pesquisas mostraram que um influenciador, persuasor que vê uma rejeição como algo temporário e específico alcança mais sucesso.

Para fechar esse tema, compare as duas frases a seguir:

1- “Hoje foi um dia ruim para vender porque esse comerciante já tinha um estoque cheio”;

2- “Eu nunca venderei nada a ninguém, pois sou um vendedor horrível”.

É bem provável que a pessoa que tem o mindset ou mentalidade número 1 será mais eficaz do que a pessoa que enxerga as dificuldades como permanentes.

Se suas explicações tendem a ser definitivas, tente mudar e analisar como um fato  momentâneo. 

Afinal, como você sabe que o outro não estava apenas tendo um mau dia?

Resumindo: Um “não” faz parte da vida de todos. Então, para minimizar a rejeição pergunte a si mesmo: O que ele (a), o cliente, o paciente, o consumidor precisa mesmo? 

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3- Clareza é ajudar as pessoas a enxergarem suas situações sob um novo ponto de vista

Profissionais como professores, médicos, vendedores e uma infinidade de outros, como talvez na sua profissão estão sob forte impacto.

E uma pergunta bem específica ocupa o topo da mente das pessoas.

Que mudanças são essas?

O que está acontecendo é a influência da internet sobre as profissões.

Todos os profissionais, que precisam influenciar ou persuadir pessoas, perderam espaço como fornecedores privilegiados de informações.

Sobretudo aqueles que se imaginam ser detentores “únicos” da informação.

Veja como:

Atualmente as consultas médicas estão exigindo muito mais conhecimentos dos médicos pelo amplo acesso a informações disponíveis as pessoas em geral;

Professores, por sua vez, precisam oferecer aulas mais ricas, dada a abundância de informações disponíveis aos alunos pela internet;

Vendedores podem ter seus produtos comparados aos dos concorrentes e criticados pelo consumidor.

Repare que, no passado a informação se propagava de forma assimétrica privilegiando o profissional. 

Mas agora, não há mais retorno: o consumidor ganha cada vez mais poder. 

Finalmente, a terceira forma de você manter em alta a sua performance persuasiva é ter muita clareza.

Como ter clareza e melhorar o seu poder de persuasão?

É – na sua abordagem – ajudar os outros a enxergarem situações de maneira nova e criativa.

E mais, identificar problemas que eles nem sabiam que tinham e resolvê-los, fornecendo uma solução que surpreenda.

Mas primeiro de tudo, você deve fazer um diagnóstico correto e vou repetir: pela perspectiva que o consumidor valoriza.

E para isso, você precisa fazer perguntas certas e ajudá-lo a filtrar o imenso número de informações confusas e variadas. 

É preciso ver mais do que os outros para resolver os problemas dos consumidores. 

Depois que o problema é definido, a maneira como você propõe a solução também impactará na percepção do outro. 

Mas será que o outro irá aceitar minhas ideias?

O efeito das comparações: Como ter clareza e melhorar o seu poder de persuasão?

Bem, para persuadir ( digo, éticamente), é aconselhável a você fazer comparações.

As pesquisas indicam que geralmente entendemos melhor as coisas quando elas não são vistas isoladamente, mas contrastadas com outras.

Pode então sutilmente deixar que a pessoa se compare a alguém satisfeito que já usufrua da solução que você está recomendando.  

Mas e se você estiver defendendo seu ponto de vista para alguém que ache que você está contando vantagens?

Bem, para estes casos, enumere todos os aspectos positivos, mas não deixe de acrescentar algo levemente negativo.

Ser honesto sobre a existência de um pequeno defeito pode realçar a importância da sua proposta e melhorar o seu poder de persuasão.

Esse fenômeno foi estudado e os pesquisadores o chamaram de “efeito defeituoso”.

Assim, as pessoas dão mais destaque aos pontos fortes quando você o compara com um ponto negativo de fraco valor.

Só não esquecer: a informação negativa deve vir sempre depois das positivas.

Você também pode enquadrar sua oferta como uma experiência e não como um produto isolado. 

Quer conhecer alguns exemplos?

A Amazon permite que se tenha a experiência de ler partes de um livro como degustação para persuadir você a comprar;

Uma universidade vende seus cursos levando as pessoas a se imaginarem com traje de formandos;

Agências de viagem optam por imagens de pessoas vivendo ao ar livre, ressaltando a experiência de liberdade;

Em uma loja física o consumidor observa também o design, a música ambiente, o clima, o atendimento; 

E você pode persuadir e influenciar numa apresentação se fizer com que as pessoas associem as suas ideias a situações que engrandeçam suas vidas.

Portanto, a venda de experiência envolve mais detalhes que a simples especificação do produto ou características do serviço que você oferece. 

Mesmo que não seja consciente, detalhes contam pontos e as pessoas obtêm mais prazer comprando experiências do que puramente bens materiais.

Certifique-se também de como isso transformará a vida da outra pessoa porque esta é a forma de melhorar o seu poder de persuasão.

Resumindo:  Não ter clareza sobre como agir pode deixar as pessoas indiferentes e até reativas. Pense diferente e certifique-se de que você apresenta um ponto de vista que seja melhor para o outro. 

Até a próxima.

Vá em frente!!