Eu tenho certeza de que muitas vezes você tem uma boa ideia para a sua empresa ou para iniciar um negócio novo.  

Mas será que você sabe como persuadir um cliente a comprar essa sua ideia?

É claro que isso acontece muitas vezes com você. Mas será que você consegue persuadir um superior seu ou um cliente a comprar essa sua ideia?

Veja há dois exemplos que podem ajudar muito você:

• o do americano Thomas Edison e,
• o do austríaco Nikola Tesla.

Os dois foram gênios por seus estudos na área de eletricidade e até hoje não se sabe quem foi o maior deles. Não importa!

Mas vamos deixar a física de lado. Não é isso que quero que você perceba.

Nem tampouco que havia uma verdadeira guerra entre estes dois gênios a ponto de Edison comandar um sacrifício público de animais para mais de 1500 pessoas. Isso só para provar o perigo que era a invenção de Tesla.

Veja que parece haver pouca relação entre gênios e santos, não é?

E sabe quem venceu esta corrida? Tesla. A corrente alternada é a que entra em todas as nossas casas e empresas até os dias de hoje.

Contei essa história para você porque quero que você se pergunte: porque somente Edison converteu seus muitos inventos em fama e dinheiro? Como soube vender suas ideias?

Pois é, consciente ou não, o inventor americano usou de técnicas persuasivas para convencer o mundo da importância de suas criações.

E a boa notícia é que você também pode utilizar essas técnicas para melhor apresentar e vender suas ideias. Vamos ver como?

Dicas de como persuadir um cliente a comprar

Você certamente já entrou em uma loja alguma vez e desistiu de comprar por causa do vendedor, certo? Consegue lembrar o que ele fez para você desistir? Aposto muitas fichas em algumas das situações a seguir:

• O vendedor parecia mal humorado ou parecia pressionar você a comprar;
• O vendedor usou muito frases do tipo “não se preocupe”, “não vai dar nada errado”, etc.;
• E o vendedor rebateu uma crítica sua de forma agressiva.

Identificou alguma delas? Não fiz nenhum truque para adivinhar! Há explicações lógicas para o que ocorreu em sua mente em cada um dos casos:

• No primeiro, você se sentiu intimidado pelo vendedor e pouco à vontade para tomar uma decisão sozinho (a). Um dos maiores medos que temos ao realizar uma compra é de nos arrependermos depois e, por mais convincente que o vendedor seja, precisamos nos sentir seguros de que esta foi uma escolha certa;
• No segundo, você provavelmente enxergou justamente o contrário. Quanto mais o vendedor dizia que “não vai dar nada errado”, tudo o que você mentalizava eram os erros. Isso porque nossa mente opera através de imagens. Se eu falar para você agora: “por favor, não pense em chocolate”, você imaginará imediatamente uma barra de chocolate deliciosa;
• E o terceiro caso é o clássico “está tudo ótimo, maravilhoso, incrível, mas…”. Esse “mas” dá até um frio na barriga, não é?

Se você disse ao vendedor “eu soube que este aparelho costuma quebrar facilmente” e o vendedor respondeu “mas você precisa entender o seguinte”, a impressão que dá é de que vem paulada por aí.

Saindo do ambiente de uma loja para negócios ou persuadir um cliente a comprar seja o que for, a lógica não muda muito. É preciso compreender que pequenas atitudes e palavras têm um papel crucial. Mas vamos em frente!

Como o rapport ajuda a persuadir um cliente a comprar suas ideias

O rapport nada mais é do que a boa e velha química, aquela pessoa com o qual “o santo bate” criando forte empatia. Talvez você possa pensar que é uma qualidade que já nasce com a pessoa. Mas ao contrário, é possível adotar algumas medidas simples para melhorar sua conexão com os outros e fazê-los gostarem de você.

E claro que não vale apenas para vendedores. Ajuda você em todas as suas realizações no trabalho, entre amigos, etc.

Mas voltemos ao exemplo do vendedor. Segundo uma pesquisa das universidades de Ohio e do Havaí, as pessoas podem sentir inconscientemente as emoções daqueles ao seu redor. E sabe o motivo?

É que somos seres imitadores. Sempre teremos forte tendência a imitar os que estão a nossa volta.

Por isso, um vendedor mal humorado provavelmente transferirá o seu mau humor as pessoas e claro, você inconscientemente terá vontade de se afastar. Dificilmente irá ouvi-lo.

Outro estudo, este da Universidade de Princeton, mostrou que as pessoas julgam as outras com base no calor humano e na competência. Isso significa que se você se apresenta menos competitivo(a) e se mostra mais amigável, os outros se abrirão por sentirem confiança em você. 

Quer ser avisado(a) de novos artigos? Cadastre em nossa Newsletter

Pressionar um cliente a comprar vai contra essa lógica

Logo evite tudo o que crie imagens negativas na mente do cliente ou pessoa que você deseja persuadir. A solução é bastante simples: diga somente aquilo que você quer que ele pense!

No lugar de dizer “a entrega não vai atrasar”, afirme “a entrega vai chegar no prazo”. É o mesmo significado, mas sem o “não” que provoca imagens negativas.

E, talvez a parte mais complexa, é evitar usar expressões como “mas”, “entretanto” e seus equivalentes.

Se o cliente disser “soube que o aparelho estraga facilmente”, em vez de responder “entendo a sua preocupação, mas a verdade é que temos uma garantia de X meses”, experimente a uma frase positiva.

Veja que é uma mudança pequena, diga: “entendo a sua preocupação e é por isso que temos uma garantia de X meses”.

É que o uso do “mas”nega tudo o que veio antes dele e ficará como uma mera introdução sem valor para o outro e não será lembrada.

A diferença é bastante sutil, mas no segundo caso você cria proximidade com as pessoas e um clima emocional próprio para vender suas ideias e produtos.

Há outra forma de criar rapport que é através do tom da voz.  Observe logo de início se a pessoa fala rápido, alto e com um tom mais agudo ou ao contrário. Se você se nivelar a estas mesmas características, naturalmente conectará a pessoa a você, reforçando o seu poder de influência e persuasão.

Claro que se você quiser se aprofundar mais, existem algumas outras formas de estabelecer o rapport, dentre elas, repetir os gestos e posições do seu interlocutor. O livro O Corpo Fala de Pierre Weil aborda com muita propriedade este assunto e merece a leitura.

Finalizando, palavras como “garantia”, “promoção”, “grátis”, “desconto”, “brinde”, “sem juros” e “é só hoje” podem parecer desgastadas, mas ainda costumam agradar as pessoas.

Só lembrando, não deixe que o rapport se encerre com a conclusão de uma negociação ou venda. Mantenha sua linha de raciocínio e atitude para fidelizar o seu interlocutor e deixá-lo ainda mais seguro em negociar com você.

Bem, o que você achou dessas táticas de como persuadir um cliente a negociar com você? Para aprender mais e aprimorar suas técnicas, clique aqui e conheça o curso “Persuasão e Influência: a arte de conquistar o SIM”. Com ele, você vai dominar os seis princípios mais poderosos da persuasão.

Até a próxima,