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Por que algumas pessoas, quando falam, prendem a sua atenção já nos primeiros segundos?
Parece que até existe algo fascinante no silêncio que elas criam quando começam a falar. Mas há muitas pessoas que se queixam de que não são sequer ouvidas, seja numa reunião, num pitch, numa apresentação.
O que diferencia estas pessoas?
Eu posso garantir a você que não é sorte nem carisma inato, mas é técnica e ciência.
Pesquisas têm mostrado que temos menos de 30 segundos para capturar a atenção de alguém. Essa é uma regra do cérebro humano, segundo a neurociência e especialistas como John Medina, autor do livro Aumente o poder do seu cérebro.
Os grandes comunicadores do mundo que você assiste, normalmente como políticos, CEOs e líderes, dominam essa arte de prender a atenção com precisão.
Nesse primeiro encontro de uma série especial de três posts, eu vou guiar você por essas técnicas de comunicação refinadas, que você pode começar a aplicar hoje mesmo.
Se comunicar bem é mais do que falar bonito, é treinar para saber como tocar quem ouve você.
Se você quer se comunicar melhor e realmente ser ouvido, vem comigo.
Vamos começar com uma rápida história, olha só:
Quando o diretor entrou na sala, todos já sabiam — haveria muitas demissões. Ele respirou e, com um leve sorriso no rosto e os ombros relaxados, ele disse:
“Infelizmente vamos precisar desligar parte da equipe. É uma decisão difícil para mim.”
Mas ele não olhava nos olhos das pessoas, e o tom de voz era como quem estava anunciando um cardápio de almoço.
Mais tarde, um funcionário, lá fora, comentou:
“Acho que ele nem se importa. Parecia que estava lendo um roteiro.”
Bem, moral da história: as palavras do diretor diziam “eu estou triste por ter que demitir”, mas o corpo e a voz negavam, soavam falso, como se dissessem “tanto faz, não importa”.
É importante essa história porque, como você viu, ninguém acreditou nas palavras do diretor. No final, o corpo dele é que falou mais alto — não foram as palavras.
E aqui é que está o que quase ninguém conta a você.
Para o psicólogo Albert Mehrabian, tudo o que você comunica depende de:
7% vem das suas palavras, 38% vem do tom de voz (mais alto, mais baixo, enfim), e 55% da linguagem corporal.
Ou seja, comunicar é alinhar: o que você diz, como você diz e o que o seu corpo está transmitindo — com o olhar, com as mãos e a postura.
Assim, a comunicação eficaz e poderosa não é um talento nato, como já falei — é uma ciência que, se treinada por você, pode sim ser dominada tranquilamente.
Às vezes você precisa dar um feedback a alguém, ou motivar as pessoas do seu time, ou ainda apresentar uma nova ideia em reunião. E você já viu que a comunicação não funciona sem essas três partes.
Normalmente, nós cuidamos apenas das palavras — e elas são importantes, sim — mas não bastam.
É preciso que você sinta o que está transmitindo, ajuste os altos e baixos do tom de voz e alinhe as mãos e o corpo ao que você diz para ter a atenção dos outros. Mas vamos seguir com outra técnica:
O storytelling estratégico.
O cérebro das pessoas está programado para logo prestarem atenção em histórias — isso desde a infância. Todos nós, quando ouvimos, por exemplo, “era uma vez”, os nossos cérebros logo liberam dopamina e oxitocina, que são os hormônios que criam conexão emocional e foco absoluto a quem fala.
Acompanha agora essa breve história:
Daniela é diretora financeira de uma multinacional. Era competente, mas sempre ignorada nas reuniões. Quando dava opiniões ou fazia apresentações, adotava um racional muito correto. Os dados que ela trazia eram bons, mas sentia desatenção pelo desvio dos olhares de quem a assistia, que logo iam procurar telefones, celulares ou seu notebook. Enfim, ela se sentia muito mal com isso.
Avaliamos o seu estilo de comunicação e resolvemos, já na próxima reunião, utilizar o storytelling estratégico.
Veja como foi: ao invés de ela começar com o tradicional “eu vou apresentar os resultados financeiros da nossa empresa deste trimestre”, ela agora começou diferente, e assim, olha só:
“Na semana passada, quase perdemos o nosso principal cliente.”
Deu um segundo de silêncio e continuou:
“Ele nos ligou muito insatisfeito com os custos crescentes nos nossos contratos. Eu mergulhei com o nosso time nos números e descobrimos um padrão escondido. Depois de três ajustes que foram feitos, eu e minha equipe conseguimos economizar 18%, sem qualquer perda para a nossa empresa. E agora o melhor: o contrato foi renovado.”
Repare: com essa história real, ela capturou primeiro a atenção de todos, e só depois ela mostrou os números e gráficos que normalmente apresentava.
E, para surpresa dela, pela primeira vez, o CEO pediu que ela liderasse o próximo projeto estratégico da empresa.
O que Daniela fez de diferente das outras apresentações que fazia nos meses anteriores foi priorizar primeiro uma história real para engajar a todos — e só depois expor os números e gráficos financeiros.
E é claro, agora você me pergunta: por que se recomenda tanto o storytelling?
Veja: comunicar bem é ser ouvido e ser levado a sério.
O neurocientista Antônio Damásio mostrou que o que move a decisão humana não é a lógica, mas os sentimentos.
Storytelling tem a ver com emoções que capturam a atenção
E você sabe que quem domina a atenção das pessoas conquista mais confiança — e muito mais oportunidades.
“Mas como eu posso aplicar o storytelling no meu dia a dia?”, você me pergunta.
Repare: comece por uma história real antes de entrar em dados, conceitos ou temas mais complexos. Essa história deve estar relacionada com o seu tema e ter também um gatilho mental para capturar a atenção.
O ideal é que essa história seja curta, com duração de 45 segundos até 1 minuto. No caso de Daniela, como você viu, o gatilho foi o risco de perder o cliente mais importante da empresa — quem não daria atenção para isso? Isso então logo engajou a todos com ela.
Em seguida, você deve estruturar a sua história para que tenha quatro elementos:
- Um personagem
- Um conflito
- Uma jornada
- Uma transformação
Veja na história de Daniela que você acompanhou: o personagem foi o cliente, que era o mais importante da empresa. O conflito foi a queixa sobre os crescentes custos.
Já a jornada foi a pesquisa que fez com a equipe — Daniela fez — e, finalmente, a transformação foram os ajustes que fez, a redução dos custos e a renovação do contrato.
Nunca se esqueça de que a sua história precisa deixar clara a conexão direta com o ponto principal da mensagem ou a apresentação que você fará em seguida — tem que haver conexão.
Bem, você deve querer saber agora por que o storytelling é tão poderoso.
Veja a evidência científica desta técnica:
Um estudo da Universidade de Princeton, usando ressonância magnética, revelou algo surpreendente. Quando você estrutura o seu storytelling — ou seja, conta uma pequena história seguindo os quatro passos que mencionei — os cérebros da sua audiência literalmente se sincronizam com o seu.
É o que a neurociência chama de acoplamento neural. É como se você tivesse a senha de um Wi-Fi cerebral daqueles que assistem você.
Eu pergunto agora: você quer influenciar mais pessoas e ter uma carreira superior?
Então reveja o que falamos até aqui nesse vídeo e comece já a experimentar na sua próxima interação.
E importante: todos esses conceitos do storytelling — anote tudo e vá melhorando dia após dia.
Mas prepare-se, ok? Porque nós não vamos parar por aqui. Serão três posts, e já no próximo eu vou mostrar a você como evitar os sete erros mais comuns, e técnicas que transformam informações em mensagens memoráveis.
Lembre-se: histórias não são apenas para entreter crianças. São a forma mais poderosa de reprogramar o modo de pensar das pessoas que se comunicam com você.
Eu tenho certeza: você saberá usar esse seu superpoder com muita sabedoria.
Vai em frente.
