A comparação é algo natural para os humanos. Quando somos apresentados a opções diferentes, sempre vamos eleger a mais cara, a mais forte ou a mais bonita.
E um bom vendedor ou negociador consegue utilizar essa característica da nossa percepção para alcançar seus objetivos. Ao aplicar a técnica do contraste perceptivo.
Isso fica bem claro quando brincamos com os nossos sentidos:
Por exemplo, coloque um quadrado cinza um fundo branco, ele parecerá mais escuro do que um quadrado cinza em um fundo preto.
Mas você também pode utilizar o contraste perceptivo para direcionar as decisões de um interlocutor. Você apresenta a ele opções que servirão apenas como base de comparação para aquilo que deseja vender ou negociar, por exemplo.
Veja como a técnica do contraste perceptivo pode ser utilizada como uma arma de persuasão. Confira!
Como funciona a técnica do contraste perceptivo?
O princípio do contraste perceptivo é bem simples:
Por exemplo, coma uma fruta azeda depois de um chocolate bem doce, ela vai aparentar ser ainda mais ácida do que o usual.
Se assistir a um filme de terror após uma comédia, a sensação é de que ele é mais sanguinário ainda.
E se for apresentado a uma opção de produto mais barata após conhecer outra mais cara, ela pode parecer uma excelente oferta.
Segundo o autor Robert Cialdini, em seu livro “As Armas da Persuasão”:
A técnica do contraste perceptivo é baseada no princípio de que como percebemos as diferenças entre duas coisas quando somos apresentados a elas em uma sequência.
Neste livro, Cialdini descreve um experimento em alunos eram expostos a esse princípio por meio de um teste em um laboratório de psicofísica.
Dessa forma, três baldes de água eram colocados lado a lado, um deles com líquido em temperatura fria, outro quente e, entre esses dois recipientes, um com o fluido na temperatura ambiente.
Os alunos eram convidados a enfiarem uma das mãos no balde de água fria e a outra no frasco com o líquido quente.
Após alguns segundos, deviam colocar ambas no recipiente que estava em temperatura ambiente.
O resultado surpreendeu muitas pessoas.
Apesar de as duas mãos estarem imersas em água na mesma temperatura, a sensação era de que elas estavam em baldes diferentes!
Ou seja: para a mão que estava no calor, a água era fria, e para a mão que ficou na água gelada, a temperatura ambiente estava mais quente.
Como utilizar o contraste perceptivo para vender mais?
Apesar de simples, a técnica do contraste perceptivo é excelente para vendedores e todo tipo de negociante. Cialdini conta em seu livro sobre um corretor de imóveis que, antes de apresentar as casas que queria realmente vender, levava seus clientes para conhecerem lugares com um preço alto em um estado de conservação lastimável.
Quando os potenciais compradores deixavam esses casebres e visitavam os imóveis que o corretor realmente pretendia vender, acreditavam ter achado uma excelente oportunidade, pois esses locais eram mais baratos e agradáveis do que os anteriores.
Uma outra forma de aplicar o contraste perceptivo em uma negociação é para induzir uma pessoa a gastar mais após a compra de um carro, por exemplo. Se ela já aceitou pagar um valor na casa das dezenas de milhares de reais pelo veículo, desembolsar mil reais por um acessório parecerá irrisório. Afinal, se o preço total está em torno de R$ 50 mil, apenas 5% a mais é relativamente pouco.
E agora que você já conhece mais sobre a técnica do contraste perceptivo, que tal aproveitar para descobrir 15 truques para fazer as pessoas gostarem de você imediatamente?
