Nesta semana eu pensei em falar um pouco mais a você sobre os gatilhos mentais da persuasão. Eu optei por este tema porque dentre os vídeos que fiz, este já atingiu mais meio milhão de visualizações. Isso me mostra que foi um dos temas que mais interessou a você.
Ouça o áudio deste post e/ou leia a sua transcrição abaixo:
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É claro que você, atualmente, deve estar perplexo diante de tantas novidades que vão surgindo, nesta era de ouro da ciência comportamental.
A cada semana emergem verdadeiros achados da neurociência, que são novas formas de interagir, de ser mais produtivo e até mais motivado.
A verdade é que estamos vivendo num mundo muito diferente do de nossos pais.
Quando você levanta de manhã, já passa a influenciar pessoas ou a ser influenciado por elas, seja pela mídia social ou seja por alguém diretamente.
Neste mundo interconectado e de muitas relações, é normal você sonhar em conquistar muitas coisas e isso passa por:
ter relações interpessoais mais eficazes.
Robert Cialdini identificou 6 gatilhos básicos de persuasão para conquistar as pessoas e assim, ter maior probabilidade delas responderem sim a um pedido seu. Agora, imagine, você poder então, conseguir aumentar em muito a sua capacidade de persuasão, seja nas organizações, na família, com amigos. É fantástico, não é?
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Os 6 princípios que você deve dominar
O 1º. é o da “Reciprocidade”:
Se você dá uma ajuda ou um presente inesperado a alguém, este sentirá forte pressão psicológica para retribuir a você.
Veja que maravilha este gatilho: gentileza gera gentileza. Quem você queria mesmo conquistar? Não espere mais! Isso deve começar por você!
O 2º. é o da “Empatia ou Afinidade”:
Veja, agora está comprovado pela ciência. Foram descobertos no cérebro humano os chamados “neurônios espelho” que fazem parte dos circuitos da empatia.
Mas, isso só interessa mesmo se você souber como ativá-los no outro.
As formas para ativar os circuitos da empatia
1- Você deve elogiar e reconhecer algum valor no outro;
2-Você deve cooperar com ele;
3-Você deve se parecer mais com ele – de alguma forma – seja pelos gostos, hábitos ou crenças, etc.
Então, agora imagine que você combine o princípio da Reciprocidade com este da Empatia, só estes 2 gatilhos combinados já são poderosíssimos para você. Ah, só um alerta: utilize-os com sutileza, ok?
Mas, ainda tem mais.Vamos em frente!
O 3º. Gatilho é o do “Compromisso e Coerência”:
Aqui o segredo é você ir gerando perguntas que assegurem pequenos compromissos do outro com você.
Por ex: Pergunte: “Você concorda com que eu falei até aqui”? E, “sabe porque isto é um diferencial para você”?
É que você não deve fazer toda uma longa abordagem de convencimento e depois lá no final, perguntar se a pessoa concorda. O risco é muito grande!!!
Então, vá assegurando pequenas concordâncias e, claro, ajustando a sua abordagem ao longo da conversa.
Outra pergunta: “você pode me entregar este trabalho até final desta semana?”; E espere o compromisso, porque o outro irá querer manter coerência com o que se comprometeu com você! E por aí vai…
O 4º. é o da “Aprovação Social”:
Vamos dizer que o outro esteja inseguro com o que irá comprar ou sobre um serviço que pretende contratar. Neste caso, você deve apresentar a ele, o que as outras pessoas semelhantes a ele estão fazendo, comentando, comprando.
Nós somos, em 95% das vezes, seres imitadores. Logo, haverá uma grande chance de ele basear a sua decisão no que a maioria está fazendo.
O 5º. é o da “Autoridade”:
Que é a sua capacidade de influenciar os outros pela sua especialidade em determinada área. Aqui vai valer muito a sua reputação profissional, certificados, depoimentos, etc.
Deixe que conheçam a sua experiência em resolver problemas dos outros. Apresente suas referências de forma sutil.
E por fim, o 6º. e último é o da “Escassez”:
Veja, as pessoas se interessam muito mais pelas coisas que são:
- mais valiosas no mercado;
- mais raras;
- mais difíceis de se obter.
A ciência concluiu que as pessoas ao se deparam com a escassez, são tomadas por ansiedade, que é o mesmo sentimento de perder a liberdade.
Isso as leva a logo tomarem uma decisão para superar esta dificuldade. Portanto, estratégias como: “as inscrições se encerrarão na data tal”, “este é o ultimo apartamento no condomínio”, acentuam em muito a probabilidade de uma decisão favorável a você.
Bem, vamos parar por aqui. Espero ter ajudado. Diga-me se você gostou porque posso continuar a aprofundar este tema para você.
Vá em frente!
