Negociação: os três principais elementos

Negociação

Nós negociamos o tempo todo. Negociamos a execução de um trabalho conjunto, onde vamos almoçar com alguém, que hora os filhos devem ir para a cama, enfim, negociamos em casa, no trabalho, na faculdade, na rua… negociamos…  

Então, temos o tempo todo opiniões das quais tentamos influenciar o outro e também somos convencidos sobre os mais variados assuntos. 

Mas quando a maioria das pessoas fala em negociar, logo tem a impressão de que precisa fazer alguém mudar de ideia e concordar com aquilo que ela quer. 

No fundo, tal pensamento não está errado, afinal, negociar é isso mesmo: um processo de influenciar e convencer, para que receba em troca um SIM.

OS TRÊS PAPÉIS NA NEGOCIAÇÃO

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Pois é, até aqui eu penso que você está de acordo. 

E eu pergunto a você:  qual foi a última vez em que você discordou de alguém sobre qualquer assunto e tentou convencer esta pessoa sobre o seu ponto de vista?

Já se lembrou, não é? 

Bem, quando isso aconteceu você provavelmente, assumiu um dos três papéis mais comuns no processo de negociação: o papel de pastor, advogado ou político.

O 1º. papel é o de pastor. Assumimos este papel sempre que o ponto central da discussão está relacionado a uma crença. E aqui não estou falando de valores religiosos, mas a respeito daquilo que achamos ser – para nós – uma verdade absoluta.

Nossa atitude é bem parecida com aquela que teríamos se estivéssemos numa pregação. Falamos com eloquência para defender o nosso ponto de vista, como se tudo estivesse “escrito na pedra”.

Nesta situação, tentamos a todo o custo defender o que acreditamos ser o certo e quase não damos espaço para que o outro manifeste a sua opinião. 

Até aqui tudo bem, vinhamos desenvolvendo um raciocínio, mas de repente nosso interlocutor nos contesta.  

Pronto, entramos então no 2º. papel que é o modo advogado que é quando reconhecemos falhas no raciocínio de outra pessoa. Ao assumirmos esta nova condição, apresentamos argumentos para desbancar suas teorias contrárias a nossa e ganhar o caso. Nosso objetivo então, passa a ser não o de convencer o outro, mas o de mostrar que a opinião dele está errada. 

Mas temos um outro papel.  

O de político, e esse entra em ação quando queremos conquistar um público maior ou uma plateia. Este é um momento muito parecido com aquele que os políticos usam nas campanhas.  O político deseja ganhar votos e ser eleito, no nosso caso, não é ser eleito, é ganhar a discussão e fazer com que a maioria das pessoas deem a razão para você.

POR QUE O MODO “CIENTISTA” É MAIS VANTAJOSO?

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Você conseguiu perceber em alguns momentos estes três papéis em você? Confesso a você que me vi nos três.

Mas, Adam Grant em seu livro: Pense de novo, diz que sente muito informar, porém, estas não são as melhores atitudes a serem tomadas num processo de negociação em nosso dia a dia. 

E por que não? Ele é enfático ao responder que é porque estes três papéis nos limitam a nós mesmos e fazem com que não estejamos abertos às outras opiniões.

Bem, e você, claro me perguntará: Que papéis então eu precisaria assumir para eu conseguir melhor influenciar e ter melhores negociações?

Pois é, a resposta é: o papel de cientista. 

Este é o papel que traz a você mais possibilidades de influenciar o outro e obter dele um sim. 

Sabe porquê? Porque o modo cientista analisa estratégias, opiniões apostas, sente curiosidade pelo outro, testa hipóteses. Ser cientista não se trata apenas de uma profissão. É um estado de espírito – uma forma de pensar diferente – de pregar de advogar de fazer política.

É não assumir nada como verdade absoluta até que este ponto seja provado por argumentos. 

E como fazer isso na prática? 

Grant recomenda que para fazemos isso, devemos adotar a atitude de repensar.

Repensar significa pensar de novo, ou olhar de outra forma. Quando nos dispomos a agir como um cientista, ouvimos o outro, seus pontos de vista e seus argumentos.

Com isso, nosso objetivo não será convencê-lo de que estamos certos, mas juntos, chegarmos a uma solução que satisfaça ambas as partes.  

Parece bem diferente do que estamos habituados, não é? E esta atitude pode até soar com estranheza para a maioria das pessoas, mas a eficácia desta postura já foi comprovada cientificamente. 

COMPROVAÇÃO DO MODO CIENTISTA

Veja, durante 4 meses, um grupo com mais de 100 fundadores de startups italianas – que em sua maioria não davam lucro – foram submetidos a uma pesquisa.

Neste período, eles deveriam elaborar estratégia de negociação , conversar com clientes, criar um produto mínimo viável e aperfeiçoar seu protótipo.

Estes fundadores foram divididos em dois grupos: “grupo de pensamento científico” e “grupo de controle”. Ambos foram submetidos ao mesmo treinamento, com a diferença de que o grupo “pensamento científico” foi estimulado a tomar todas as suas decisões pelas lentes da ciência.

Resultado: o grupo pensamento científico teve um lucro 40 vezes maior e duas vezes mais rápido que o grupo controle

O que explica isso?

Os empreendedores do grupo “controle” tenderam a permanecer firmes em suas estratégias, agindo de forma contrária ao grupo “pensamento científico” que fizeram inúmeras modificações.

Isso mostra que permanecermos presos a algumas crenças e usarmos de argumentos apenas para convencer o outro, pode não trazer os resultados positivos que almejamos. 

QUAIS OS 3 ELEMENTOS PRINCIPAIS PARA PERSUADIR O OUTRO?

Veja então, até aqui, falamos sobre a importância da análise das diversas opiniões e da importância de mudarmos de ideia quando necessário. 

Mas como você convence alguém a aceitar suas ideias? 

O autor confessa que também, como a maioria de nós, costumava acreditar que a arte da persuasão consistia em convencer o seu interlocutor de que ele estava errado. Mas ele percebeu em seus estudos, que há muito mais coisas em debate no universo das negociações.  E são três os principais elementos que você deve usar quando deseja que o outro concorde, compre, execute uma tarefa, aceite sua ideia enfim… diga sim a você. 

1. Encontrar um ponto comum com o outro

Pense que negociações não são cabos de guerra, são como uma dança, você às vezes precisa dar um passo para traz para que seu parceiro tenha espaço para dar um passo à frente.

Então, lembre-se: concordar com alguns dos argumentos do outro, fazer algumas concessões, irá incentivá-lo a acertar sua oferta.

Por ex. Se você quer convencer seu filho de que ele arrume seu quarto, que tal fazer uma negociação desse tipo?

Você pode sair, depois de arrumar seu quarto OK?   

2. Dar poucos argumentos, no entanto, eles devem ser bastante sólidos!

Veja, quando você oferece uma gama de argumentação muito grande, em geral alguns são mais fortes e alguns mais fracos.  Os mais fracos acabam diluído os mais fortes. E uma vez que rejeitado algumas de suas alegações, todas poderão ser desconsiderados.

Por exemplo. Em uma pesquisa, cientistas descobriram que quando davam 2 razões para que ex. alunos doassem dinheiro para sua antiga Universidade, só 50% doavam. Enquanto que se tivessem apenas 1 razão, esse percentual era bem maior.

3. Assumir o papel de cientista

Quando falo cientista, você logo pensa em pesquisadores de jaleco branco, laboratórios, microscópios e tubos de ensaio. 

Não! Grandes negociadores têm mentalidade de cientista. Eles são curiosos por natureza, eles fazem perguntas, experimentam várias hipóteses, buscam a verdade do outro. As hipóteses pertencem a nossa vida tanto quanto os laboratórios. 

Portanto, se desfaça de conhecimentos e opiniões que não ajudam, mas ancore sua identidade na flexibilidade não na consistência. Se formos capazes de dominar a arte do repensar, acredito que teremos mais chance de alcançar o sucesso profissional e a felicidade nas nossas vidas pessoais.

Vá em frente!

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Sobre João Francisco

O termo Impact Player nasceu do esporte, sendo associado a jogadores que fazem a diferença apenas por estarem em campo, capazes de elevar a confiança de um grupo com sua presença. 

Ou seja, um Impact Player é aquele que faz jogadas individuais incríveis, no entanto, seu principal valor está no papel estratégico que exerce sobre o seu ambiente, no momento em que sabe que o sucesso não é alcançado repentinamente.

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