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Lições de negociações

A maioria de nós acredita que não negocia, que isso é coisa para vendedores. 
Imagine, porém, que você estivesse agora dentro de um banco. De repente, entra um assaltante, toma alguém a seu lado como refém e a vida dessa pessoa depende de uma negociação com o marginal?

O que você faria?

Chris Voss, ex-negociador do FBI, habituado a situações de tensão como esta que imaginei, diz como você pode se sair melhor em casos de extremo conflito, mas que essas técnicas podem também ser usadas para se ter êxito nas negociações do seu dia a dia.

Vamos seguir:

Chris Voss e Tahl Raz, autores do  livro “Negocie como se sua vida dependesse disso” afirmam que, na maioria das vezes em que você responde um sim ou um não, a alguém, pronto! Você já está negociando! 
Eu digo então a você: há muita ciência nisso. Como exemplo, Daniel Kahneman é citado.

Daniel ganhou um prêmio Nobel ao identificar mais de 150 processos cerebrais inconscientes e irracionais que distorcem a maneira como vemos o mundo. Denominou esses processos de Viés Cognitivo.
No entanto, o que isso interessa a você? 

É que se acreditava até então que, nas negociações, ganhava quem fosse mais racional. Isso talvez até soe egoísta, indivíduos em busca do “eu quero”, mas não. 

Kahneman provou que “é evidente que as pessoas não são nem completamente estáveis, nem egoístas e, veja só; nem completamente racionais”.

 Além disso, que temos duas formas de pensar: 
Uma pelo Sistema 1, que é rápido, automático, emocional, irracional, mais antigo, e onde residem as nossas crenças mais poderosas.

Mostrou que usamos também o Sistema 2, que é racional, lógico, lento, que analisa, pondera. Talvez você pense que este é quem nos comanda, mas aqui está a razão por ter falado tanto sobre o cérebro: o Sistema 2 (este que é o nosso racional, lógico) sabe mesmo é criar belas justificativas (explica tudo!), mas quem as autoriza é o Sistema 1, que é o cérebro irracional, um animal emocional e intuitivo e, é claro: você quer sempre falar com quem decide no outro, que é o Sistema 1, não é? 

Agora pense nisto: sendo assim, como você precisa compreender muito as emoções do seu interlocutor para chegar a uma boa negociação, veja então 5 técnicas para navegar bem pelo cérebro emocional das outras pessoas:  

1ª  – Escuta ativa

Você já sabe que é bastante comum não escutarmos os outros atentamente, pegamos fragmentos do que as pessoas dizem e já vamos organizando respostas.

Perdemos, assim, informações valiosas sobre a outra pessoa. Por que isso acontece? 

É que nos momentos de negociação, nos preocupamos tanto em construir argumentos para vencer o outro que não resta espaço para escutá-lo (a), e repare a confusão: o mesmo está acontecendo do outro lado. Cada observação que fazem tanto de um lado, quanto do outro, praticamente leva a um diálogo maior entre o sistema 1 e o sistema 2 de cada um dos interlocutores. 

O autor chama isso de estado de esquizofrenia: todos ouvindo apenas sua própria voz interior.

 Como então você irá quebrar esse ciclo?

Experimente dar total foco ao que a outra pessoa tem a dizer. Veja se você se lembra… Eu já havia falado:  tudo aquilo em que você por foco, expandirá!

Assim, saber do outro é tudo o que você precisa. O êxito de qualquer negociação não é determinado por quão bem você fala, mas quão bem você escuta o outro. 

Escutar faz com que os outros se sintam emocionalmente seguros e se abram.
Sem dúvida, quero muito que essas técnicas ajudem você nas negociações do dia a dia, mas, para reforçar esse conceito, imagine-se até mesmo em casos de tensão como a do banco: o assaltante estaria interessado em nos escutar?

Não, ao contrário. Ele quer ser escutado. Então, treine a escuta ativa que conquistará muito mais resultados nas várias negociações que você faz diariamente.

 2ª  – Espelhamento

Espelhar o outro é uma técnica perfeita. Embora espelhamento seja, com mais frequência, associada a comunicação não-verbal, aqui estamos falando apenas das últimas palavras que o seu interlocutor acabou de pronunciar e mais nada.

Qual é o sentido? É quase que ridículo de tão simples. Para o FBI, fazer um “espelho” é quando você “repete de três a cinco das últimas palavras que a outra pessoa pronuncia.”

Por Exemplo, vamos dizer que você receba este argumento:

 “ Estou fora do negócio, porque não tenho como investir este valor. ” 
O espelhamento envolve você perguntar em seguida assim:
“Você não tem como investir este valor?”

Dessa maneira, você mostra que levou em conta e valoriza o que o outro disse e o incentiva a falar mais.

3ª – Rotulação emocional

É uma tática para entender o sentimento do outro e captar o que está por trás dessas emoções. 

A rotulação é, em certo sentido, turbinar a sua inteligência emocional.

 Envolve provocar as emoções da outra pessoa , principalmente os medos. Se você faz emergir o medo, vai desfazendo a teia de influência que ele exerce na pessoa. Veja que isso dependerá mais uma vez da sua habilidade de escuta.

Se você sente, por exemplo, que um cliente está preocupado com a qualidade do seu serviço ou produto, procure trazer à tona esse estado de espírito, esse medo que ele está tendo. Use frases como: 

“Parece que você sente que …”, “Está parecendo que…” e “Tenho a impressão de que…”
No nosso caso, é correto dizer: 
“Tive a impressão de que você está preocupado com qualidade do serviço ou do produto. ” Assim, quanto mais se abrir, mais você o compreenderá.

4ª – Perguntas Calibradas 

Quer se sair melhor em suas negociações? Então, foque muito mais a sua atenção na descoberta e não se prenda o tempo todo aos resultados que você quer.  
Ou seja, se preocupe em entender verdadeiramente os desejos e o que a outra pessoa procura.

 Agora é que entram as questões calibradas que querem dizer simplesmente: comece as suas perguntas com “o que” ou “como”, isso fará com que a pessoa se abra. Em alguns casos, você pode até preparar antes essas perguntas com “como” e “o que”……

5ª – Negociar não diz respeito a você.

A negociação é menos batalha e mais um processo de “descoberta”. Portanto, não derrote o seu interlocutor com a força dos seus argumentos lógicos. Faça perguntas que o ajude a decidir pelo melhor.

Assim, evite começar uma negociação acreditando que a pessoa pensa como você. Se fizer isso, não estará usando a empatia, mas a sua própria projeção.

É um processo de “minerar “o outro, porque, as palavras que são ditas, representam muito mais do que aparentam. Dessa forma, é preciso entender o que está por trás delas.

Descubra o máximo que puder sobre o que o outro lado realmente precisa e proponha acordos justos.Por fim, se você quiser entender basicamente o que as pessoas procuram mesmo, leve em conta 3 impulsos naturais, que são:

  • As pessoas querem se sentir seguras; 
  • Desejam se sentir no controle; 
  • Querem ser entendidas. 

Seu objetivo então, nas negociações, é reunir o máximo possível de informações para melhor equilibrar as necessidades.

Pois bem, o livro tem muito mais, mas com certeza essas seriam algumas das técnicas que você pode utilizar no seu dia a dia e, como diz o autor: poderia também usá-las se algum dia estivesse com alguém que se tornasse refém de um assaltante de banco!

Finalmente, aqui vai um pequeno bônus por você ter vindo até este ponto comigo:

Se, nas negociações no seu cotidiano, as ofertas que fizerem a você não te interessarem ou não forem tão boas , rejeite-as com elegância.

A melhor resposta, nesses casos, é não fechar totalmente a “porta” e responder de forma que a outra parte continue a pensar em uma nova proposta que seja melhor para você , podendo responder tão e somente:   

“Sua oferta é muito generosa, mas eu lamento, ela ainda não me atende.”

Vá em frente!

PS1 – Comente, diga o que você achou desse video post! Eu e minha equipe ficamos aqui muito curiosos para saber sua opinião.

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5 Comments

    • Que bom que você gostou Rodrigo. Obrigado pelo comentário.

    • Vá em frente Sandro!

  1. Sempre com conteúdos edificantes.


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