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Como convencer e influenciar para vender mais

Você já ouviu essa frase, claro.

Eu não tenho jeito pra vendas. Eu nunca vendi nada! Não sou um vendedor!

Bem, você pode também pensar assim, mas você também quer vender o tempo todo as suas ideias, sua opinião, o seu pitch de elevador, o seu curriculo, o seu serviço.

E a verdade é que o cérebro das pessoas “compram”.

Tudo bem, eu também fui levado muito tempo por essa crença. Mas, hoje eu vendo idéias para você nesse canal.

Vamos direto ao ponto que mais interessa a você.

Bem, você carrega em seu corpo um órgão que pesa 1,5kg e que possui dentro dele um milhão de km de fibra. 3x a distancia da terra a lua.

E você sabe qual é esse órgão?

Seu cérebro!

Olha só, dentro dele, cientistas descobriram que há um botão que é acionado toda vez que se realiza uma compra. E é ótimo que você descubra como se toca esse botão sensível nas pessoas.

Lá no final, eu vou fazer apenas uma pergunta a você.

E se você me responder com um rotundo “não”, eu perdi o jogo.

Acontece que você tem três cérebros. Bem, não são realmente três cérebros, mas um dividido em três partes distintas que operam com instruções diferentes.

Cada um deles tem um propósito distinto.

Repare:

O 1º. é o cérebro chamado pela ciência de novo e é o que pensa, é racional. É o que pensa em mudar de casa, pensa em comprar um novo carro. Repare, pensa, mas, não decide!

Já 2º. é o cérebro médio. Se o primeiro pensa muito, este é o que sente, é o emocional e é o que compra por várias razões: porque está feliz, ou está triste, porque tem ansiedade, tem medo, angústia.

E o 3º. é o irracional que onde estão os impulsos mais automáticos, instintivos e involuntários e impensados. 90% das tomadas de decisões de compra acontecem aqui, depois da emoção gerada no 2º. cérebro.

Então qual é o seu desafio?

É sair da razão, gerar a emoção forte para que o cérebro antigo logo decida. Digamos assim, os 3 são importantes.

Agora veja se você já esteve numa situação assim:

Você jurava que havia convencido alguém a aceitar a sua idéia numa reunião, ou a comprar um serviço seu e que parecia que você havia recebido um SIM do outro.

Mas, para sua surpresa maior, no dia seguinte, a pessoa mudou de ideia.

Para que isso não aconteça mais com você veja como proceder.

Antes de vender, Identifique a dor do seu cliente

1º. Passo: Ele tem uma dor que encaixe na sua solução?

Bem, diagnosticar a dor de alguém não é uma técnica nova e nem é o caso de se precisar de um médico.

Como falei em outro vídeo, é investigar, é descobrir necessidades as vezes nem percebida pela outra pessoa. É entender a perspectiva do outro. É pôr em prática o poderoso poder da empatia.

Tenha um diferencial

2º passo – Diferenciar-se

Coco Chanel dizia que, para ser insubstituível, é preciso sempre ser diferente. Se há alguma receita para o sucesso, é isso!

Você pode chegar mais perto do botão de decisão do cérebro do outro se apresentar uma ou várias particularidades exclusivas suas, como profissional ou das suas soluções ou serviços que você oferece.

Com esses diferenciais, faça afirmações que elimine o princípio mais forte da dor potencial que o outro tem. Aqui está uma forma de você se colocar a frente nas prioridade do outro.

O que seu cliente ganha comprando de você?

3º passo – Demonstrar o ganho ao outro

Simplificando, colocar mais luz na sua proposta de valor não é suficiente. Você tem que provar isso.

Por quê? O cérebro antigo, como os pesquisadores descobriram, é resistente à adoção de novas ideias ou mudanças. Ainda mais se for para comprar algo.

Então como você supera essa resistência do cérebro antigo?

Através de provas concretas e evidentes.

Pex. Fui diretor de uma empresa de tecnologia que produzia um software que otimizava o corte de tecidos para as confecções. Os confeccionistas que trabalhavam manualmente no corte, tinham muito prejuízo com perdas de tecidos. Sabe como os nossos vendedores tocavam direto na dor do cliente?

Eles agendavam reunião com o empresário e em seguida pediam para ver o lixo de um dia. Avaliavam o quanto havia de perda, multiplicavam pelos dias produtivos do ano e garantiam ao empresario, dizendo:

Nossa solução fará essas perdas retornarem como dinheiro ao seu bolso. E com esta economia você pagará o software.

Percebeu? Há de convir comigo que é uma proposta matadora, porque tocou direto na dor do empresário,

Bem, a Universidade de Yale descobriu que quando você dialoga, as combinações mais poderosas da língua inglesa foram: obrigado, por favor, o que você acha e estou orgulhoso de você.

Isso será muito forte pra você tocar aquele botão sensível do cérebro das pessoas que falamos no início.

No mais, perceba com quem você está falando.

Observe o estilo de seu cliente

Pessoas tem estilos de aprendizagem ou entram em sintonia com você melhor se você souber identificar se elas são mais:

  • Auditivas;
  • Cinestésicas;
  • Visuais

A maioria delas se inclina fortemente para um desses estilos. Assim, quando você descobre o estilo de aprendizado de quem você está conversando com você, fale com elas do jeito que elas compreendem melhor.

Por exemplo, quando você diz: “você está vendo o que eu estou dizendo”? Isso funciona muito bem para uma pessoa visual. Mas usar a frase: “Eu ouço você” funciona melhor para uma pessoa mais auditiva. E uma terceira do tipo:  “parece bom ou saboroso, não é?” É muito mais eficaz para alunos cinestésicos, que são mais sensíveis aos toques, cheiros ao gosto de algo.

Ah, uma coisa importante: “menos é mais”. Como George Washington disse: “Faça seu discurso ser curto e abrangente”. Pessoas medianas tem diálogos ora curtos e ora abrangentes. Você, que quer se especializar cada vez mais em conquistar as pessoas, deverá ser sempre e ao mesmo tempo: curto e abrangente, como eu sempre tento ser aqui no canal com você.

Ah, agora o nosso jogo. A pergunta final que prometi a você fazer é:

E daí, você é ou não um vendedor o tempo todo?

Me responda no canal, vai ser muito bom saber a sua opinião. E mais, se você gostaria que eu me aprofundasse no tema.

Vá em frente!

Impactplayer

2 Comments

  1. Muito interessante suas ideias e forma que aborda a ideia sobre venda


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