Persuadir e Influenciar é mais do que apenas convencer

Você pode imaginar que o segredo de persuadir se expresse com o simples fato de pronunciar palavras chaves aleatórias e frases tidas como mágicas.  Talvez acredite que isso por si só já seria capaz de persuadir e influenciar os outros. Mas, na verdade isso é um mito!

O persuadir  pessoas é  um processo.

Veja, olhe rapidamente para essa figura á seguir. É uma forma simplista de apresentar o cérebro em 3 partes que são:

A parte em vermelho é a reptiliana. É a mais antiga, responsável pelos nossos instintos, impulsos primitivos e ações de luta e fuga.

Já na parte em amarelo é o cérebro límbico, que é responsável pelas emoções, a afetividade, estilos e desejos básicos.

Já em verde está a parte denominada de neo-córtex que é a nossa natureza racional,  lógica, o ato de pensar em si.

Mas, já se sabe, atualmente, que o cérebro não funciona como se fossem três “departamentos” separados.

Isso era outro mito. Estas três partes se integram sempre para as tomadas de decisão e escolhas.

Perceba, a sua forma de se relacionar, seja como líder, vendedor, professor, precisa (antes de tudo!), ser capaz de conseguir com que estas três partes do cérebro do outro consintam, se alinhem e não conflitem entre si.

Ativar a emoção faz parte da persuasão e influencia

Vamos imaginar que você disponha de ótimos argumentos lógicos para convencer alguém. Porém, não havia se e preparado para sensibilizar o emocional do outro. Assim, não demonstrou qualquer preocupação empática com ele.

Bem, isso provocará no seu interlocutor um conflito entre a parte Límbica (emoções) com a do neo- córtex (lógica), porque uma foi sensibilizada, porém a outra não.

Veja, a nossa atenção precisa se voltar para alinhar as três partes do cérebro para que entrem numa espécie de “acordo”.  Só assim haverá aceitação e a decisão de seguir ou apoiar você. Aqui está a grande diferença entre o convencer e o persuadir e influenciar o outro.

Mas como tocar estas partes mais sutis do cérebro de alguém?

Antes de utilizar qualquer um dos 6 princípios da persuasão você deve cuidar de três elementos mais básicos de tudo. Sem estes não é possível avançar. São eles:

  • Ética, que é a sua sinceridade. Os valores que criarão confiança em você;
  • Empatia, que é a capacidade de se colocar no lugar do outro;
  • Lógica, que são os argumentos, baseados em fatos e a forma como se fala.

Esta é a sua base. O alicerce, o que suporta tudo. Estude-os antes de qualquer coisa.

Agora veja, antes de você emitir qualquer opinião ao outro, ou oferecer algo, o cérebro do seu interlocutor já tentará reconhecer você.  Já buscará rapidamente identificar se você representa perigo, se é empático e se seus argumentos são convincentes. Aquelas três partes cerebrais (a reptiliana, a límbica e a do neo-córtex) do outro estarão energizadas para conhecer você. E somente estará preparado para receber a sua influencia, caso você seja visto como ético, empático e suficientemente lógico.

Agora você entende o porquê que utilizar apenas de gatilhos mentais de forma aleatória convencem, mas não persuadem. Argumenta, mas não ganha confiança. Uma comunicação integrada, que desperte confiança é fundamental antes de tudo.  Só depois é que você poderá utilizar com segurança e eficiência os 6 princípios mais poderosos da persuasão e influencia. Esse é o único caminho para você se transformar definitivamente num persuasor eficaz.

Vá em Frente!

Impactplayer

 

 

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Sobre João Francisco

O termo Impact Player nasceu do esporte, sendo associado a jogadores que fazem a diferença apenas por estarem em campo, capazes de elevar a confiança de um grupo com sua presença. 

Ou seja, um Impact Player é aquele que faz jogadas individuais incríveis, no entanto, seu principal valor está no papel estratégico que exerce sobre o seu ambiente, no momento em que sabe que o sucesso não é alcançado repentinamente.

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