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Gatilhos mentais e persuasão: entenda essa relação e saiba como usá-la

Você já notou que, muitas vezes, realizamos determinadas atividades “sem pensar”, isto é, sem parar para refletir e analisar nossas atitudes? Esse modo automático de agir é o que busca nosso cérebro no dia a dia: transformar qualquer atividade em rotina para minimizar o consumo de energia.

Essas ferramentas do nosso cérebro criam um padrão de comportamento que desencadeia reações automáticas, chamadas de gatilhos mentais. São padrões que permitem que as nossas atitudes ocorram mais rapidamente, sem precisarmos gastar tanto tempo e energia pensando nelas.

Se você ficou curioso e quer entender esse assunto mais a fundo, confira nosso artigo no qual explicamos cada um desses poderosos gatilhos. Aqui, no entanto, trataremos de como eles podem favorecer os negócios, se usados corretamente.

Gatilhos como ferramentas de persuasão

Os gatilhos mentais começam a se desenvolver desde cedo nos seres humanos, sendo gerados por “princípios e estereótipos psicológicos que aprendemos a aceitar”, como afirma o psicólogo Robert Cialdini, especialista na área. Eles acabam se tornando tão automáticos que a maioria de nós nem se lembra de sua existência, ou não se importa em entendê-los.

No entanto, ao compreender esses conceitos, é possível utilizá-los a nosso favor. Os profissionais da área dos negócios e do marketing, por exemplo, costumam usar os gatilhos como ferramentas de persuasão, com o objetivo de influenciar os consumidores a escolherem seus serviços.

Para causar essa influência, é preciso saber utilizar os gatilhos mentais adequados, que destaquem para o cliente as vantagens do produto ou do serviço oferecido, e que façam essas parecerem mais fortes do que os motivos para não adquiri-lo.

Quer saber mais? Vejamos a seguir quais são os principais gatilhos mentais que favorecem os negócios se utilizados como ferramentas de persuasão.

Razão

Você já teve a experiência de visitar uma loja, ouvir os conselhos de um vendedor e, no fim, sair com mais itens do que imaginava comprar? Esse é um exemplo do uso do gatilho da razão.

Esse gatilho é usado para rebater as objeções do cliente quanto ao produto. Se o consumidor apresenta seus motivos para não adquirir determinado serviço, o ideal é convencê-lo do contrário mostrando as razões pelas quais ele deve fazer isso.

O vendedor, ou a empresa, deve estar preparado para provar que as vantagens superam os motivos para recusar o produto.

Autoridade

O gatilho da autoridade também é ativado a partir da opinião de alguém. A diferença é que, nesse caso, essa pessoa deve ser um especialista na área do serviço oferecido.

Sabe quando empresas e comerciantes contratam um expert para divulgar e recomendar um de seus produtos? Nesse caso, o consumidor costuma se sentir mais atraído a adquirir esse item, mesmo sem ter tanto interesse por ele.

Reciprocidade

Sabe o famoso hábito de ”esperar algo em troca”? Quando falamos de reciprocidade, estamos falando de utilizar essa necessidade que as pessoas sentem em ”retribuir as outras” a favor dos negócios.

Nesse caso, é comum oferecer um benefício antecipado que agrade o consumidor. Isso o deixa se sentindo ”no dever” de retribuir o favor e, por isso, ele acaba por adquirir seus produtos ou serviços.

Outro exemplo, é quando o vendedor ou a empresa oferece atendimento e produtos diferenciados. Suas chances de venda também tendem a aumentar, pois os clientes sentem vontade de ser recíprocos a essa qualidade.

Escassez

Lembra dos avisos tão comuns nas lojas de que ”a oferta é por tempo limitado” ou que ”a promoção só vale enquanto durarem os estoques”? Nesses casos, procura-se atingir o gatilho mental da escassez.

Ele é ativado quando se mostra ao cliente que os serviços oferecidos acabarão rapidamente, seja devido à pouca quantidade ou porque não serão ofertados por muito tempo.

Acontece que as pessoas tendem a se interessar mais por coisas que nem sempre estarão disponíveis, o que as leva a serem atraídas por tais anúncios.

Vale lembrar que usar mais de um ou todos esses gatilhos juntos fortalece ainda mais a persuasão no mundo dos negócios.

Já conhecia esses gatilhos mentais? Quer saber mais sobre o assunto? acesse ao nosso curso que trata desse tema.

Espero você lá no curso.

Vá em frente!

2 Comments

    • Obrigado e aproveite os gatilhos mentais, eles são ferramentas poderosas!


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